Описание конценпции

Управление продажами (проект)

17 сент. 2025 г.

Обзор

Разработка системы мотивации персонала по продажам на рынке B2G

Цели

• Цель управления: Побудить людей работать и действовать в желаемом направлении.

• Задачи: Разработка средств и методов для анализа, нацеливания и развития работы персонала по продажам.

Технические подробности

На результат деятельности влияют следующие факторы:

• Внешние: конкуренты, клиенты, регуляторные факторы и другие факторы, влияющие на рынок.

• Внутренние: средства для улучшения результатов деятельности фирмы (например, ассортимент).

Личный вклад продавцов. Внешние факторы нужно учитывать, а внутренними — управлять. С точки зрения руководства продажами, управление должно быть нацелено на личный вклад продавцов в результат продажи.

Анализ и оценка

Как вклад, так и результат, анализируются и оцениваются по трем аспектам:

• Объем: число актов продажи или воздействия.

• Направление: выбор вида деятельности в зависимости от товара или клиента.

• Качество: использование знаний и опыта в продаже.

Это измеряемые величины. Они подлежат регулярному учету посредством CRM и используются для определения ключевых индикаторов эффективности в системе мотивации.

Воронка продаж в B2G

• Мониторинг и квалификация

• Предтендерная работа (GR)

• Подготовка документации

• Участие в аукционе

• Заключение и исполнение контракта

Ключевые этапы внедрения

• Выделить этапы в работе менеджера.

• Определить индикаторы (KPI), которые будут использоваться, учитывая этапность оценку исходной базы продажи по следующим аспектам:

Область покупок (результат)

• Объем: количество заключенных контрактов.

• Направление: средняя величина контракта, (или доля рынка по позиции).

• Качество: маржинальность (процент снижения цены на аукционе).

Область работы (вклад, потенциальные контракты)

• Объем: количество найденных аукционов.

• Направление: средняя цена аукциона.

• Качество: вероятность выигрыша аукциона (доля выигранных аукционов).

Интегральный KPI для менеджера рассчитывается следующим образом:

Σ=Результат(V×D×Q)+Вклад(V×D×Q)

где V — объем, D — направление, Q — качество.

Выбрать инфосистему для планирования, расчетов.

План действий: От концепции к результату

Этап 1: Подготовка

• Формирование рабочей группы. Создайте команду из 3-5 человек: лидера проекта (руководитель отдела продаж), двух опытных менеджеров и эксперта по данным.

• Анализ текущей ситуации. Задокументируйте, как сейчас происходит оценка работы продавцов.

• Выбор и настройка CRM. Выберите или настройте CRM-систему, которая позволит отслеживать все этапы воронки продаж и собирать данные для расчета KPI.

Этап 2: Расширение раздела «Качество»

• Оценка ключевых навыков. Определите, какие навыки критически важны для ваших менеджеров, такие как GR, работа с документацией и ведение переговоров.

• Система оценки качества. Разработайте простую шкалу (например, от 1 до 5) для каждого навыка. Оценка должна быть регулярной и основываться на нескольких источниках: оценка руководителя, обратная связь 360 градусов и анализ кейсов.

Этап 3: Детализация мотивации

• Сбалансированная модель мотивации. Разделите систему на две части:

  • Материальная мотивация: Добавьте переменную часть к зарплате, которая рассчитывается по интегральному KPI.

  • Нематериальная мотивация: Организуйте ежеквартальные встречи для публичного признания лучших сотрудников и ежемесячные мозговые штурмы.

• Инструменты для развития. Создайте персонализированные планы развития для каждого сотрудника.

Этап 4: Пилотный проект

• Выбор пилотной группы. Выберите 2-3 менеджеров, которые готовы участвовать в проекте.

• Тестирование. В течение 3-6 месяцев работайте с пилотной группой, используя новую систему KPI и инструменты мотивации.

• Анализ результатов и масштабирование. По завершении пилота проанализируйте полученные данные и, если результаты положительные, подготовьте план для масштабирования новой системы на весь отдел.